第７１回 【売上創造塾】 「あの営業マンがやってる売れる習慣」
日時：平成26年2月8日（土）
会場：岡山国際交流センター
講師：カカトコリ
【それは飲み会の場での質問から始まった】
「そこそこには売れてるんだけど、さらにもう少しで良いので、売り上げが上がる方法がありませんか？」
ある、個人相手の営業マンさんからの質問です。
セミナーに参加したり、ビジネス書もいっぱい読んでそれなりの成績は出してはいるんだけど、もう少し成績を上げて日本でもトップクラスの営業マンになりたいのだとか。
そこで、逆に質問してみました。
「アップセル出来る？」
「可能な限りやっています」
「クロスセルは？」
「もちろんやっています？」
「アフターセールスは？」
「なんですかそれ？」
【世界一の営業マンのあの手法】
アフターセールスとは売り込まないで、業績を良くする方法です。
ほとんどのビジネス書には書かれていませんし、書かれていても誤解している人が多いのが現状。
なぜなら、ほとんどの営業の人は売ったら売りっぱなしで実際にやったことがないので、そのコツすら知りません。
私自身は、ある商材の営業で世界一になった営業マンから実際に教えてもらいました。
アフターセールスとキチンとすると、あなたやあなたの会社のイメージがグンと良くなって売り込みをしたり集客をしなくてもお客さまが集まってくるようになります。
いろんな営業手法があります。
テレアポだったり、ファクスＤＭだったり、業界紙への広告だったり。
色々な営業手法試してみて、一番簡単なのがアフターセールスです。
もう、疲れるだけの営業方法から卒業しませんか？
【事例を話しましょう】
私自身はある消耗品の法人営業をしていました。
法人営業は一度、取引が始まると、特に消耗品では他社と取引をすることはありません。
入ってしまえば楽なのですが、その分、参入障壁も固い営業ルートです。
アフターセールスを使って、たった２ヶ月で約５００軒もの新規顧客を開拓しました。
次の事例を紹介しましょう。
ある自動車の営業マン。
顧客は個人も法人もあります。
商材が商材なので、自分でも使いますが、扱い車種のすべてを使って見ることはできません。
そこで、アフターセールスを採り入れてみました。
特に、カタログを渡すときの一言を変えただけで売り上げが伸びて支店長表彰をされたそうです。
あと一つだけ、事例を紹介しましょう。
エストサロンを経営している女性からの相談でした。
女性が読むような雑誌に広告を出しているけど、イマイチ反応がなかったそうです。
そこで、アフターセールスを実施したところ、リーピート率が向上し、収益性が格段に良くなったそうです。
【大切なので繰り返します】
アップセルやクロスセルは売込みです。
アフターセールスは売り込みではありません。
どちらかと言えば、無口で小心者で内気なタイプな人に向いてるかもしれません。
売り込みは商品知識を勉強したり、業界のことを知ってる必要がありますが、アフターセールスはポイントさえ押さえれば、新人でもできます。
【特にこんな方にお奨めします】
お店や自社の業績を向上させたい経営者の方
営業成績を改善したい営業マンの方
営業に苦手意識を持っている方
【売上創造塾のライブDVDが購入できます。】
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【過去参加者の声】
「アフターセールスは気づき、やる気、元気のもとになります。
お客さまとの雑談をもっとして、本音を聴き取れるようにセンサ ーといつも磨いていたいです。
本日もありがとうございました。
繰り返して、ますますブラシュアップ。」
「初参加させていただきました。
経営の事も、営業の事も右も左もまだわからない私ですが、とて も解りやすく、そして楽しいセミナーに参加することが出来ました。
今後も継続して参加していきたいと思います。
ありがとうございました。」
「今までの実績、体験談からお話しをされるので現実味があります。
また、個人的な感情や考えではなくベースになる法則や理論もご紹介して頂けて感謝しています。
セミナーの内容のみならず、そういった情報が得られて非常に良かったです。」
「初参加でした。
とても分かりやすく、参考になりました。
この時間だけで自社で「やる」ことが４つ決まりました。
ありがとうございます。」
「本日はセミナーに参加させていただきありがとうございます。
一番心に残った言葉は「H to H」
自分を必要として頂いているのか？
どんな思いでこの仕事をしているのかを皆様にお伝えし、人と人のつながりを大切にしていきます。
お客さまの向こう側の物語りを感じ、心と心のつながりを大切にします。
とても勉強になりました。
ありがとうございます。」
「やっぱりカカトコリ先生のセミナーは私にとってすごく勉強になります。
自分では気が付いていないことも考えたり、なるほどなるほどということが多く「ため」になります。
早速、実践します。
今日はやっぱり来て良かったです。
ありがとうございました。」
「カカトコリ様にお会いすることが私の今日の目的でした。
ありがとうございました。
私の中で一番（他を忘れたわけではありませんが）
「自分のテンションが一番」
頑張ります。
元気を頂きました。
ありがとうございました。
今後もよろしくお願いします。」
